En muchos canales de impresión, el software sigue viéndose como “algo técnico”, difícil de explicar o complicado de vender. Generando un problema: mientras el mercado se mueve hacia soluciones más consultivas y servicios recurrentes, muchos distribuidores continúan dependiendo únicamente del hardware.
La realidad es que vender MyQ y Therefore como distribuidor no tiene que ser complejo. De hecho, cuando el enfoque es correcto, el software se convierte en una herramienta para:
- Aumentar el valor de los proyectos
- Fortalecer contratos administrados
- Generar ingresos recurrentes
- Diferenciarse frente a otros proveedores
En este artículo revisaremos cómo ofrecer soluciones como MyQ y Therefore de forma más simple, comercial y estratégica, incluso si tu empresa está comenzando a integrar software en su portafolio.
¿Por qué tantos distribuidores complican la venta de software?
Uno de los errores más comunes es pensar que el software debe venderse desde la parte técnica. Entonces las conversaciones se llenan de:
- Funcionalidades
- Configuraciones
- Infraestructura
- Términos complejos
- Demostraciones demasiado profundas
El problema es que la mayoría de los clientes no compran software por la tecnología en sí. Lo compran porque quieren resolver algo.
Por ejemplo:
- Controlar costos de impresión
- Reducir desperdicio
- Mejorar seguridad documental
- Automatizar procesos
- Tener mayor trazabilidad
Cuando el distribuidor cambia la conversación de “software” a “resultado operativo”, la venta se vuelve mucho más natural.
Cómo vender MyQ como distribuidor sin hacerlo complejo
La mejor forma de vender MyQ como distribuidor es dejar de presentarlo como una plataforma técnica y comenzar a posicionarlo como una solución de control y eficiencia.
MyQ permite integrar funciones como:
- Control de impresión
- Autenticación de usuarios
- Follow-me print
- Administración de cuotas
- Monitoreo de costos
Pero comercialmente, lo importante no es listar funcionalidades, lo importante es traducirlas en impacto para el cliente.
Por ejemplo:
Función | Conversación comercial correcta |
Control de impresión | “Te ayuda a reducir desperdicio y controlar costos.” |
Follow-me print | “Aumenta seguridad y evita documentos olvidados.” |
Administración de usuarios | “Te permite tener mayor control por departamento.” |
Therefore: una oportunidad para vender proyectos de mayor valor
Muchos distribuidores ven la gestión documental como un mercado lejano o demasiado complejo. Sin embargo, soluciones como Therefore permiten entrar gradualmente a proyectos más estratégicos.
Therefore ayuda a las empresas a:
- Organizar información
- Centralizar documentos
- Controlar accesos
- Estructurar flujos documentales
Para el distribuidor, esto representa algo muy importante:
👉 Ampliar el alcance comercial más allá del equipo físico.
En lugar de competir únicamente por precio o hardware, el canal puede comenzar a participar en conversaciones relacionadas con:
- productividad,
- procesos,
- cumplimiento,
- y transformación documental.
- Y eso normalmente eleva el valor del proyecto.
El error de vender software separado del hardware
Otro error frecuente es presentar el software como algo independiente o adicional. En realidad, las mejores oportunidades aparecen cuando el software se integra naturalmente dentro de la solución de impresión.
Por ejemplo:
- Multifuncional + control de impresión
- MPS + autenticación
- Escaneo + gestión documental
- Producción + automatización de flujos
Cuando el software se presenta como parte de la solución y no como “extra”, el cliente entiende mejor su valor.
Además, el distribuidor evita conversaciones enfocadas únicamente en precio.
Cómo comenzar si nunca has vendido software
Muchos distribuidores no comienzan porque sienten que necesitan ser expertos desde el día uno.
Y no es así.
La forma más efectiva de iniciar suele ser:
- Identificar clientes con problemas de control o gestión documental
- Comenzar con proyectos simples
- Utilizar demos cortas y enfocadas
- Apoyarse en el mayorista y fabricante
El objetivo inicial no es dominar toda la plataforma, es aprender a identificar oportunidades reales. Con el tiempo, el software deja de sentirse complejo y comienza a convertirse en una extensión natural del portafolio.
El valor real: relaciones más sólidas y oportunidades recurrentes
Cuando el distribuidor integra software en sus proyectos, normalmente ocurren tres cosas:
- Aumenta el valor promedio de las oportunidades
- Mejora la relación con el cliente
- Aparecen ingresos más recurrentes
Eso sucede porque las soluciones dejan de ser únicamente transaccionales.
El canal pasa de vender equipos a participar en procesos más estratégicos para el cliente, y en un mercado cada vez más competitivo, esa diferencia importa.
Vender MyQ y Therefore como distribuidor no se trata de convertirse en desarrollador ni en especialista técnico avanzado.
Se trata de aprender a:
- Identificar problemas
- Conectar soluciones
- Estructurar propuestas con mayor valor
El software ya no es un complemento opcional dentro del canal de impresión. Es una oportunidad real para fortalecer proyectos, diferenciarse y generar continuidad comercial. La buena noticia es que no necesitas hacerlo solo.
¿Quieres comenzar a integrar software en tu portafolio?
En CBM ayudamos a distribuidores e integradores a entender cómo posicionar soluciones como MyQ y Therefore de forma clara y comercial.
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